Продавцы сегодня обучаются разным психологическим приемам, чтобы заставить нас купить товар по завышенной цене. Как не попасться на их удочку? — спрашивает наша читательница, москвичка Евгения Викторовна Савченко.

 

Фокус с серьгами

Все началось с того, что я решила купить себе новые сережки. Золотые. Рассчитывала потратить определенную сумму. Не очень большую, но такую, которую вполне хватило бы на элегантное украшение.

Во многих ювелирных салонах сейчас очень сложно разобраться в товарах, лежащих на витрине. Ценники — под микроскопом не рассмотреть! Последняя строчка — стоимость украшения — перекрыта соседней этикеткой. И кругом вывески: «скидки», «акция». А к чему это относится — непонятно.

На вопрос молоденькой продавщицы: «Вам помочь?», мне пришлось ответить: «Да». Хотя я привыкла сама выбирать то, что мне нужно. Я сказала ей, что хочу купить серьги, их примерный стиль и вес. Она показала то, что мне требовалось, в одну секунду. Только цена была раза в 4 выше, чем я предполагала. Полюбовавшись, сказала прямо, что для меня дороговато.

Тогда продавщица предложила мне очень экономный вариант изделия. Но надеть эти серьги у меня, как говориться, рука не поднялась. Выглядели они так, что без них я смотрелась гораздо привлекательнее.

Я уже хотела уходить, как консультантка принесла то, что мне как раз требовалось: современное, элегантное, симпатичное. Только никаких скидок на этот товар не было. А стоило украшение в полтора раза дороже отложенной у меня суммы. Но я сняла деньги в банкомате и купила.

А спустя несколько дней зашла в другой магазин и увидела точно такие же серьги. Угадайте, сколько они стоили? Да, на 50% дешевле той суммы, что я отдала!

Можно было бы подумать, что это случайное совпадение или мне просто не повезло. Только моя подруга рассказала мне точно такую же историю. Разница лишь в том, что она покупала цепочку в подарок дочери.

Да и сама я не в первый раз стала жертвой магазинных манипуляций. Был случай, когда я купила хлебопечку только потому, что сразу два продавца полчаса расписывали мне ее достоинства. Дошло до того, что я очень переутомилась и не видела иного выхода из ситуации, кроме как поддаться уговорам. Хлебопечка эта, совершенно мне не нужная, уже год стоит на кухонном шкафу.

Объясните мне, как продавцы добиваются нужного им результата? И как этому противостоять?

 

Игра на древних чувствах

Мы попросили прокомментировать эту ситуацию психолога инфоцентра «Бибирево», члена Ассоциации практических психологов, консультанта инрернет-ресурса «Liveekspert» Олега Викторовича Климакова.

— Действительно, приемы психологического воздействия частенько используются продавцами. Существуют специальные курсы, где их обучают методам манипулирования покупателями.

Для этих приемов есть даже специальное определение — «циничный маркетинг».

Что произошло с читательницей в ювелирном магазине? Сначала ее ввели в состояние стресса, дав понять, что серьги, которые она хочет купить, на самом деле стоят во много раз дороже. Потом это напряжение усилили, предложив дешевое, но примитивное изделие, как бы подчеркивая, что с такой суммой денег вы можете рассчитывать лишь на полное барахло. И когда покупательница была окончательно расстроена и даже в какой-то степени унижена, продавец достала более-менее приличные серьги — по высокой цене, но ниже той, что была заявлена в самом начале. Облегчение и радость оказались столь сильными, что автор письма заплатила не глядя.

Этот прием часто используется в рекламе: надо сначала напугать человека, а потом предложить ему выход — в виде той продукции, которая предлагается. «У ребенка жар, озноб, головная боль? Но теперь есть выход — таблетки и сироп…» Это игра на наших самых древних чувствах — тревоге, страхе.

В истории с покупкой ненужной хлебопечки продавцы перегрузили сознание человека обилием информации, ввели в трансовое состояние, и, возможно, даже использовали скрытые формы гипноза. Этим же приемом пользуются цыгане: «гадая», они говорят много, быстро и тихо. Внимание рассеивается, и вы, незаметно для себя, начинаете помимо воли делать то, что вам велят

Если вы оказались в такой ситуации, самый верный совет — прервать общение. Сошлитесь на любую причину. Скажите, что подумаете, и резко уходите. Сошлитесь на то, что у вас головокружение, и вам нужно срочно глотнуть свежего воздуха.

У вас не должно быть чувства неловкости или вины. Обслуживать вас — прямая обязанность продавца, не забывайте об этом. А решать, покупать или нет — ваше личное право.