Покупательское наваждение

Покупательское наваждение

«Вечером после работы я захожу в супермаркет с одной лишь целью – купить молоко, хлеб и курицу на ужин… На свежий воздух я выхожу через час. В руках – три полных пакета продуктов, в сумочке – пустой кошелек. Что за наваждение? Как я могла все потратить? И, главное, зачем я все это купила?»

Маргарита Горбунова, г. Москва

Немецкий ученый Генрих Вульф, много лет исследующий психологию потребления, раскрывает нам некоторые хитрости супермаркетов.

 

Знайте, что в спонтанном приобретении продуктов вашей прямой вины нет. Дело в том, что менеджеры магазинов неустанно изучают психологию покупателя и стараются незаметно воздействовать на него, побуждая купить тот или иной товар. За это им платят деньги. И они хорошо справляются со своей работой. Но у покупателя свои интересы. Как их соблюсти? Прежде всего вы должны кое-что знать о секретах современных магазинов.

Вместительная тележка

У входа в супермаркет вас ожидает весьма вместительная закупочная тележка. Наверняка вы не раз задавались вопросом: почему она таких огромных размеров?

Оказывается, благодаря ее вместительности вы и делаете незапланированные покупки. Чем больше в тележке пустого места, тем скорее в подсознании у покупателя рождается ощущение неполноты и незавершенности. Совершенно естественно, что человек сразу начинает задумываться: что бы еще купить?

Бери, что хочешь

Сам факт – подходи и бери, что хочешь, – дает большой эффект: рука сама тянется к красивым упаковкам. К тому же товары на полках расставлены, как вам кажется, весьма удобно: вино, а рядом разложены фрукты, чай, и тут же сладости, детское питание, а по соседству – игрушки. Разложенные таким образом товары можно оценить как заботу о покупателях. На самом деле – это психологическая уловка: вы задумали купить одно, а тут вам и дополнение. Вот вы и приобретаете продукты «за компанию», даже если изначально не планировали их покупку.

В коридорах лабиринта

Наверняка вы заметили, что стеллаж с молочными продуктами расположен в самом начале торгового зала, а полки с хлебобулочными изделиями в самом конце. Совсем не случайно самые важные повседневные продукты, такие как хлеб и молоко, обычно располагаются далеко друг от друга. Пока покупатель дойдет от одного к другому, его вместительная тележка постепенно наполняется.

Ученые заметили, что наиболее выигрышное для восприятия расположение товара – на 130 сантиметров от пола. Поэтому самые дорогие товары обычно лежат на полках на высоте человеческого роста. Достаточно протянуть руку, чтобы их взять. А чем дешевле продукт, тем, соответственно, он ниже расположен. Этот принцип также используют с выгодой для магазина. Часто такие продукты питания, как мука, сахар и соль, лежат на нижних полках. Ведь поиск увеличивает длительность пребывания и траекторию движения покупателя.

Музыка

Исследования показывают, что в хорошем настроении человек на 20% покупает больше. Поэтому в супермаркетах стараются воздействовать на все чувствительные органы клиента, чтобы вызвать у него положительные эмоции.

Обратите внимание на музыку, которая разливается по торговому залу. Она тоже заставляет вас раскошелиться. Ритм не более 60 ударов в минуту располагает к тому, чтобы замедлить шаг и часами гулять по лабиринтам супермаркета.

Манящий аромат французской булки

В супермаркетах часто экспериментируют с запахами. Например, аромат корицы под Рождество или запах весны на Пасху побуждают вас к совершению новых покупок. Также известно, что манящие запахи ванили, свежевыпеченного хлеба и жареного кофе вызывают слюноотделение, желудок начинает вырабатывать желудочный сок, что вызывает желание непременно купить что-нибудь вкусненькое. Не каждый супермаркет самостоятельно выпекает хлеб и жарит кофе. Ароматические вещества распыляются через кондиционер или из специальных распределителей за товарными полками.

Красный, желтый, зеленый

Нужный настрой покупателю создает и правильное освещение. Например, мясные продукты – свежие не только по факту, но и… по виду. Такой эффект достигается за счет специального освещения витрин, придающего красноватый оттенок мясу. Зеленый свет облагораживает свежие овощи, а желтый повышает привлекательность хлебных изделий и сыра. Учеными доказано, что при ярком освещении человек моргает примерно 32 раза в минуту. В супермаркете свет приглушенный, благодаря чему вы моргаете значительно реже, а значит, можете смотреть на товар широко раскрытыми глазами.

Теперь вы знаете если не все, то самые главные маленькие секреты больших магазинов. Возможно, эти знания позволят вам психологически подготовиться к очередному походу в супермаркет.

Советы психолога

Если вы замечаете, что атмосфера магазинов на вас как-то не так действует и заставляет совершать совершенно ненужные покупки, старайтесь соблюдать несколько простых правил.

Советует московский социальный психолог Виктор Сороченко:



1 Когда вы находитесь в торговом зале, помните основной посыл, который нам внушает реклама: «Не думай! Покупай прямо сейчас!». Поступайте с точностью до наоборот.



2 Помните, большая часть импульсивных покупок зачастую бесполезные вещи. При импульсивной покупке человек действует по схеме: «Увидел – взял в руки – повертел – понравилось – купил – пришел домой – задумался: а зачем она мне нужна?». О необходимости покупки разумнее задуматься в самом начале данной цепочки.



3 Не спешите класть товар в корзину. Пообещайте себе, что вернетесь за этой вещью позже: в конце обхода магазина, завтра, на следующей неделе, во время следующей распродажи. А за это время хорошенько взвесьте, действительно ли эта вещь вам нужна?



4 «Покупательский зуд» обычно начинается, когда товары первой необходимости уже куплены и остается излишек средств, который хочется потратить. Не случайно лотки со всякой мелочью –

шоколадки, зажигалки, жевательные резинки – в супермаркетах всегда располагаются на выходе из торгового зала у касс. Берите с собой в магазин строго ограниченную сумму, которой едва хватит на покупку самого необходимого.



5 Этот метод подойдет не каждому. Его используют многие покупатели, для которых посещение продуктовых супермаркетов уже превратилось в увлекательный вид досуга. Если вы вдруг почувствуете сильное желание поместить какой-то товар себе в тележку – не противьтесь. Кладите туда все, что вам понравилось. Причем чем быстрее вы наполните ее доверху, тем лучше.

Однако не спешите к кассе. Прогуляйтесь вдоль стеллажей, посмотрите на ценники, помечтайте. Помните – ваш здравый смысл временно ушел погулять и необходимо дождаться его возвращения. Пока вы будете прохаживаться по торговому залу, «приступ жадности» постепенно пойдет на убыль.

То, что к вам вернулся здравый смысл, почувствуете, когда, глядя на свою заполненную доверху тележку, задумаетесь: действительно ли вам нужно такое количество продуктов с ограниченным сроком хранения, половину из которых вскоре придется выбросить? Нужны ли вам пять ящиков туалетной бумаги, семь сортов сыра и десять одинаковых кофточек, которые отличаются только цветом? Через некоторое время, уже на «трезвую голову», проведите генеральную ревизию содержимого вашей тележки. Выбросьте все, без чего вы сможете обойтись. Оставьте только самое необходимое. Таким образом, вы сможете удовлетворять свой «хватательный инстинкт» без ущерба для собственного кошелька.